Recapitulare din primul post: ramasesem la momentul de dupa primul interviu, cel cu fie HR, fie un manager de zona.
OK, ai reusit sa o impresionezi pe persoana respectiva, astfel ca la cateva zile (mai multe sau mai putine, depinzand de cate persoane trebuie sa ia decizia) esti sunat si ti se spune ca ai fost selectat pentru etapa urmatoare. 99% aceasta se va desfasura la Bucuresti, la sediul central al companiei. Ti se vor comunica data, ora si persoanele de contact. Evident, esti intrebat daca esti disponibil la acea ora. Sper ca s-a retinut faptul ca tot procesul este un examen, nu doar interviurile in sine, ci intregul contact cu reprezentanti ai companiei este evaluat. Astfel, daca la primul interviu ai declarat ca acum nu lucrezi, evident ca vei raspunde ca esti disponibil la acea data si ora, dar fara disperare. De asemenea, daca esti angajat si compania stie asta, un raspuns bun este ca vei incerca sa obtii liber de la actualul serviciu si ii vei contacta. Se intelege acest lucru si ti se vor da date de contact. Apoi, fii sigur ca intelegi foarte bine cine plateste pentru cazare, transport si mese. Companiile vor plati pentru transport (pastrati biletul de tren sau bonurile de benzina; cititi mai jos cum se face decontarea propriu-zisa). Inca nu am auzit sa plateasca si pentru cazarea si masa candidatilor, dar trebuie sa intrebati. Astfel, dati dovada de atentie la detalii si, cine stie, poate pica ceva.
Inutil de spus ca trebuie sa fiti la timp la intalnire, ba chiar mai devreme. Bucurestiul e imens, intortocheat si strazile isi schimba des numele, astfel ca nu toti taximetristii stiu exact unde sa va duca. Si sistemul de transport in comun merita studiat, macar ca alternativa. In functie de timp, buget sau prieteni in capitala, e bine sa faceti un drum de recunoastere cu o zi inainte. Ah, pentru cei chiar din Capitala ar trebui sa fie mai usor, mai ales ca ei au avut interviul initial tot la sediul central. Dar cum nu sunt fan Bucuresti, ma voi referi la situatia provincialilor. Oricum, procentual, sunt mai multi RM in afara Bucurestiului.
Asadar, ar trebui sa fiti la sediu cu 15-20 de minute inainte de ora stabilita. Ca vestimentatie, tot stilul bussiness. Din nou, fiti siguri ca hainele va vin bine, chiar daca nu sunt ultimul racnet in materie de costum. Culori neutre pentru costum (negru, gri, bleumarin), o camasa rezonabila (albul nu e tot timpul singura solutie) si o cravata eleganta, care sa va individualizeze, sunt o solutie. Din nou, daca pantofii sunt negri, sosetele trebuie sa fie la fel. Nu sunteti Michael Jackson, asa ca fara sosete albe!!! Pentru doamne… mi-e destul de greu sa ma pronunt. Un echilibru intre prea serios si prea flashy trebuie mentinut. Negrul e prea ubicuitar, asa ca un pic de culoare (nu prea multa) va poate individualiza, putand fi un atu. Din nou, haine comode, care sa va vina bine si sa arate natural, nu fortat.
De obicei, exista o receptie. Prezentati-va persoanei de acolo, spuneti pentru ce ati venit si care este persoana de contact. Acum, in functie de politica firmei, persoanele pe care le veti vedea pot sa difere ca functii. De asemenea, e bine sa va asteptati sa mai fie si alti candidati acolo, cam la aceleasi ore, pentru aceeasi pozitie sau alte pozitii disponibile in companie. Nu sunteti acolo pentru a va face prieteni printre ceilalti candidati, ci pentru a obtine o slujba.
E posibil sa aveti inca o intalnire cu cineva de la HR. Foarte sigur este ca veti avea intalnire cu potentialul sef direct, daca acesta nu este deja managerul de zona cu care v-ati vazut la primul interviu. De asemenea, poate dori sa va vada managerul de produs. Poate e momentul pentru o clarificare. Intr-o companie serioasa, veti avea cam 2 sefi directi: managerul de zona (ASM-Area Sales Manager), care e interesat in primul rand de cat “vindeti”, si managerul de produs (PM-Product Manager), care e interesat de partea de marketing, reactiile medicilor la produs etc. De obicei, ASM-ul are mai multi RM in responsabilitate si va sti mai putin despre produs decat PM, dar va sti (teoretic) mai multe despre aspectele operationale (cine sunt medicii, farmacistii, care e experienta anterioara in relatia cu ei, etc).
La acest interviu cu ASM-ul si/sau PM-ul, e foarte important, daca ati aflat din timp despre ce produs e vorba, sa stiti cat mai multe detalii despre acel produs; daca stiti si date despre competitie, share-uri de piata si altele asemenea, deja e perfect. Acesta cred ca este momentul cheie al intregului proces, pentru ca acestia sunt oamenii cu care veti lucra constant si care trebuie sa doreasca sa lucreze cu voi. Asadar, maxim de concentrare!
Veti fi intrebat din nou de ce vreti sa lucrati la respectiva companie. Raspunsul dat la primul interviu ar trebui sa fie cel putin inclus in cel de data aceasta. In general, raspunsurile ar trebui sa fie potrivite ca lungime, la obiect si fara divagari inutile. E important daca stiti cine sunt KOLs (Key Opinion Leaders), de obicei sefii de clinica sau de sectie, in special din centrul universitar principal din zona. Contacte anterioare cu acestia constituie un avantaj pentru voi, care trebuie speculat inteligent. Fie v-a fost client, fie profesor, e bine sa mentionati asta.
Veti fi intrebati cum manageriati stressul, insuccesul, cum va mentineti motivatia atunci cand lucrurile nu merg asa cum ar trebui, ce fel de experienta manageriala aveti (daca ati mentionat asa ceva in CV, trebuie sa stiti exact ce ati pus acolo). Ii intereseaza daca aveti colegi in alte companii sau chiar acea companie, ce stiti efectiv despre pozitia de RM, ce implica ea.
Ganditi-va ca va trebui sa vindeti ceva ca RM, fie direct, fie sa induceti vanzarea. Ori si acest interviu este tot o vanzare: va “vindeti” pe voi. Spuneam in primul post ca o caracteristica a unui produs devine relevanta pentru client doar daca se poate transforma in beneficiu pentru acesta. Astfel, incercati sa si raspundeti la intrebari in acest mod. Desi poate parea deplasat, faptul ca ati fost reprezentant Avon sau Oriflame demonstreaza ca ati lucrat intr-o companie, ati fost in stare sa va faceti un buget, sa trimiteti rapoarte, sa aveti relatii bune si de durata cu clientii, sa creati si sa mentineti o retea de astfel de clienti. In acelasi timp, sa mentionati ca ati fost rep la Oriflame sau Avon doar pentru a avea produse gratis nu e un argument pe care sa vreti sa il exprimati cu voce tare.
In cele mai multe cazuri, acesta este momentul deciziei pentru companie. Probabil ca ASM-ul si PM-ul vor mai discuta si cu alti candidati si, la finalul acestor interviuri, vor decide pe cine vor.
In decursul aceleiasi zile, este posibil sa primiti si un test de limba straina (engleza, cam 100%), care poate fi un test grila sau completarea unui formular mai detaliat despre voi, in engleza. Tratati si acest pas cu mare seriozitate. Degeaba ati trecut in CV ca stiti engleza “la perfectie” (da, am vazut CV-uri in care scria chiar asa), daca nu sunteti in stare sa scrieti un paragraf intr-o engleza cat de cat corecta. Eu m-am distrat si le-am scris pe test, la un interviu, ca nu exista nici o varianta corecta printre cele oferite de ei. Culmea e ca m-au angajat, deci era o capcana acolo.
Daca ASM-ul si PM-ul va vor, atunci e probabil sa mergeti la un scurt interviu, “de verificare”, cu BUM (Bussiness Unit Manager), cel/cea care coordoneaza o intreaga divizie a companiei (Boli Metabolice, Oncologie-Virologie, Open Care etc). Este si aici important sa va mentineti atitudinea profesionista si sa intelegeti ca si aici exista intrebari test. Veti fi intrebati cum stati cu dragostea, in diferite forme. De ce? Pentru ca un RM circula foarte mult, pleaca devreme si se intoarce tarziu acasa, iar multe jumatati accepta cu greu aceasta situatie, chiar daca statusul financiar al relatiei are de castigat foarte mult. E momentul sa asigurati persoana care va intreaba asa ceva ca sunteti constient de responsabilitatile pozitiei si sunteti gata sa le faceti fata. Un lucru extrem de util este sa puneti intrebari, in acest moment. Poate nu neaparat despre bani, ci despre celelalte elemente ale jobului (daca nu le-ati aflat deja de la ASM si PM): cate judete, cate produse, cate zile pe saptamana in judetul principal (de obicei, centrul universitar). Nu intrati in prea multe detalii, dar e bine ca BUM-ul sa va vada curios si interesat. Tineti minte ca in acest moment jobul este al vostru sa il pierdeti!
La fel, in functie de politica firmei, veti avea o intalnire cu managerul general (sau Country Manager). Aceasta intalnire va semnaleaza ca jobul este intr-adevar al dumneavoastra, pentru ca niciodata seful cel mare nu va fi “utilizat” (a se citi risipit) pentru procesul efectiv de selectie. In acest moment, e bine sa intrebati, daca nu vi se spune direct, care este cuantumul salariului, al diurnelor, primelor etc, posibilitatilor de avansare, de pregatire profesionala. In fond, e omul care va semna contractul de munca. Din nou, e momentul sa demonstrati cat stiti despre companie, dar fara a fi agresivi. Omul e ditai seful si evident ca e mandru de propria-i firma. Asa ca daca stiti date de piata, in special cele care ii sunt dragi (lideri de piata pe o anumita boala sau grupa de boli, medicamente unice pe piata etc), e bine sa le pomeniti, ca motive pentru care doriti sa lucrati in acea companie.
Un manager bun va fi citit inainte rapid CV-ul vostru, asa ca fiti pregatit sa raspundeti la orice intrebare privind ce apare in CV. Eu am avut experienta placuta ca managerul sa aiba rude in orasul meu natal, pe care il viziteaza des, asadar am avut un common ground de la care sa pornesc discutia. Din nou, in acest moment, jobul este al vostru sa il pierdeti.
La finalul acestui proces, intrebati care este urmatorul pas, mai precis, cam cand ar trebui sa aflati rezultatul. De asemenea, nu uitati de decontarea drumului. De obicei, se va deconta pe loc “dusul”, intorsul ramanand sa il decontati fie prin posta (daca nu sunteti angajati), fie la revenirea la firma pentru trainingul initial pe produs.
Ziua poate fi lunga, asa ca profitati atunci cand vi se ofera un suc sau o cafea. Nu sunteti “penalizati” daca beti 10 cafele. Cu fumatul… nu stiu ce sa zic. Recomand sa nu fumati in timpul interviurilor propriu-zise, iar daca vi se ofera tigari de catre intervievatori, ar fi indicat sa le refuzati. De asemenea, atentie daca mancati intre interviuri sa nu ramaneti cu ceva intre dinti. Apelati la oglinda si toalete de cate ori puteti: nimic nu e mai enervant decat sa aveti o nevoie stringenta chiar in timpul interviului-cheie cu ASM-ul. De asemenea, fiti binevoitori si respectuosi cu absolut toata lumea cu care aveti contact in companie, incepand de la menajere. Daca le veti zambi si multumi pentru ceai sau cafea, a doua ceasca va veni la timp. In plus, retineti ca orice lucru pe care il faceti este urmarit si analizat.
Apoi, incercati sa va dozati energiile. Vor fi multe momente moarte, de asteptare. Incercati sa va relaxati, cititi cateva din multele brosuri despre companie aflate in zonele de receptie. E posibil sa aflati informatii foarte utile despre activitatile companiei, despre noi produse sau colaborari cu ONG-uri, despre premii obtinute etc, lucruri ce pot fi utilizate in interviuri.
La fel, e important sa degajati o atitudine tonica, pozitiva, siguranta de sine (dar nu trufie) si determinare (nu incapatanare).
OK, cred ca am acoperit cam tot. Daca am scapat ceva, intrebati.
Am vazut ca lumea ajunge la aceste posturi cautand “greseli de trecut in CV”, “CV corect”, “farma”. Deci se confirma ce spuneam in primul post privind dificultatea realizarii unui CV bun si eficace.
